Por que os sites de compra coletiva fisgam você

Especialistas analisa design de sites a partir da neurociência

Os sites de compra coletiva estão fazendo cada vez mais sucesso. Mas você já se perguntou o porquê disso tudo? A maioria dos sites segue as práticas de Webdesign que estão baseadas na neurociência - ciência que estuda os processos fisiológicos do cérebro para entender as razões do nosso comportamento e identificar quais áreas do cérebro respondem a certos estímulos.

Uma das conclusões dos cientistas mais relevantes é a de que, na verdade, temos três cérebros:

- O cérebro antigo: é o mais primitivo. Preocupa-se com a segurança e está o tempo todo determinando o que é perigoso. Também é responsável pelas funções básicas e involuntárias como digestão e respiração.
- O cérebro intermediário: responsável pelas emoções. É a origem de muitas compras por impulso.
- O cérebro novo ou crtex pré-frontal: é a estrutura mais recente. Realiza o processamento de linguagem, leitura, pensamento e planejamento.

O cérebro antigo e intermediário, o nosso "Hulk" inconsciente e impulsivo, está preocupado com sobrevivência e procriação – necessidades básicas e primitivas de todos os animais. Então, qualquer coisa que atraia esses dois instintos – comida, sexo e perigo, por exemplo – nos fará prestar mais atenção. Já o cérebro novo, nosso "Spock" interior, utiliza a lógica e a razão para explicar nosso comportamento. O "Spock" precisa pensar que está no controle. Para atraí-lo é preciso sutileza. Por isso, ter um layout bem identificável, com botões grandes, imagens atrativas, textos sedutores e principalmente, bons descontos, desperta em nós o desejo de clicar.

Susan Weinschenk, autora do livro "Neurowebdesign: what makes them click?", combinou os resultados de pesquisas comportamentais e princípios da neurociência ao webdesign, criando assim conceitos de neurowebdesign que podem ser aplicados a sites.

Mas isso não quer dizer os sites de compras coletivas e vários outros de e-commerce estejam usando técnicas "do mal" para fazer com que nós compremos (na verdade, pensar isso é uma maneira do cérebro racional justificar um comportamento irracional). Os conceitos de neurowebdesign são apenas estratégias para facilitar o processo de venda.

O melhor jeito de identificar a aplicação disso é mostrar na prática. Escolhemos analisar o Peixe Urbano por ser o site de compras coletivas mais popular no momento e que virou referência de layout. Os elementos foram numerados e classificados dentro das propostas da Dra. Weinschenk.

Cérebro Intermediário – Apelo Emocional

1- Reciprocidade (Apelo Emocional)
Pedir coisas em troca de presentes é uma maneira de fazer você se comprometer, atingindo em cheio o cérebro intermediário.

2 - Medo de Perder (Apelo Emocional)
Mostrar o valor que você irá pagar subtraindo do valor total é mais eficiente que mostrar o quanto você irá economizar.

3 - Autopreservação (Instintos Primitivos)
Letras grandes e elementos chamativos apelam para a noção de perigo do cérebro antigo, que está preocupado com a sobrevivência.

4 - Escolhas (Apelo Emocional)
Oferecer poucas escolhas bem distintas (restaurante/beleza/turismo) evita confundir o cliente. Também atrai pessoas com interesses diferentes.

5 - Escassez (Instintos Primitivos)
A sensação de urgência da limitação de tempo para comprar remete à noção de perigo.

6 - Validação Social (Instintos Primitivos)
Se muitas pessoas compraram, significa que a oferta é boa. O cérebro antigo dá muita importância à necessidade de pertencer a um grupo. Se a oferta for limitada, por outro lado, esse número destaca a escassez.

7 - Autopreservação (Instintos Primitivos)
Imagens de comida em destaque (e não de pessoas comendo, por exemplo), acordam o cérebro antigo e ativam nosso instinto de sobrevivência.

8 - Validação Social (Instintos Primitivos)
Widgets de redes sociais como Facebook e Twitter são grandes exemplos da necessidade de obter confirmação das nossas escolhas através do grupo.

9 - Storytelling (Apelo Emocional)
Nós prestamos mais atenção a textos quando eles contam uma história, ao invés de simplesmente listar as vantagens e desvantagens de um produto ou serviço.

Fonte: Administradores